Ce sont les données produites par l’entreprise et issues de son activité et de sa relation avec ses clients. Elles constituent donc le reflet de sa stratégie, de ses actions et de son positionnement. Les données internes sont source de différenciation par rapport aux concurrents car elles sont uniques et personnelles. Par ailleurs, au travers d’un cockpit de pilotage, elles peuvent fournir un éclairage en temps réel sur les éléments de business de l’entreprise, ce qui permet d'ajuster les stratégies tactiques et de manager la performance.

Tableau : principales données internes utilisées
  

Marketing & Ventes	Finances & RH	D.S.I.
Segmentation/ ciblage	Budget	Ensemble des systèmes hébergeant toutes les données utiles ( ERP, CRM, ETMS...)
Qualification client	Compte d'exploitation
Objectifs/Activité	Salaires
Contact Multicanaux	Prime / Bonus
Ventes Internes	Notes de frais

Marketing & Ventes

Principaux fournisseurs internes de données, les services marketing et commerciaux (y compris : market research, service client, sales force excellence, administration des ventes, etc.) sont sources de données cruciales qu’il convient de réconcilier pour constituer une vision client à 360°.

Segmentation client

Le fichier de segmentation client dont dispose l’entreprise, constitue une source de données pouvant être utilisée selon le type de projet :

Ciblage client

Le fichier de ciblage client, fourni par l’entreprise, représente une source de données pouvant être utilisée selon le type de projet :

Qualification client

Certains services de l’entreprise – commerciaux, call center, service client, finance, etc. – peuvent être amenés à assurer une qualification de ses clients : signalétique, profil, attitude, comportement. Le recueil de ces informations, souvent partiel, doit être piloté en fonction des besoins de connaissances de l’entreprise pour compléter les données exploitables utiles aux études marketing et ventes.

Objectifs

Le management de l’entreprise assigne des objectifs dont la nature dépend des services concernés. Les objectifs de ventes, de rentabilité, de retour sur investissement, de contacts multi-canaux et de visites commerciales figurent parmi les principaux objectifs utilisés dans le pilotage de l’activité et la réalisation d’études. La construction d’indicateurs de Résultats sur Objectifs (R/O)  est nécessaires car elle permet de mesurer l’efficacité de toutes les activités ainsi que le pilotage de la performance.

Activité commerciale

L’activité commerciale est entendue ici, comme la pression des visites-clients et la couverture des segments-cibles réalisées par les commerciaux de l’entreprise. Son suivi en temps réel permet aux managers commerciaux de piloter l’activité de leurs équipes pour atteindre leurs objectifs de ventes, en fournissant une dimension explicative des performances et des contre-performances des équipes.

L’exploitation statistique  de l’historique des visites commerciales auprès des clients permet également le calcul d’élasticité à la visite, élément essentiel au calcul de mesure d’impact (ROI) des campagnes. Par ailleurs, la connaissance du degré de sensibilité du client à la visite entre dans la détermination des plans de contacts en face à face et multicanaux.

L’activité commerciale est distinguée ici des autres contacts-client provenant d’une politique de contacts multicanaux.

Contacts multicanaux

Les contacts multicanaux sont définis ici par tous les contacts-clients à l’exception de la visite commerciale analysée dans le cadre de l’activité commerciale. Marketing direct, Internet, Relations Publiques, etc. constituent les principaux canaux alternatifs à la visite commerciale. Son suivi en temps réel permet aux managers marketing et au service client de piloter l’activité de leurs équipes pour atteindre leurs objectifs quantitatifs et qualitatifs.

L’exploitation statistique  de l’historique des contacts multicanaux auprès des clients permet également le calcul d’élasticité aux médias alternatifs, élément essentiel au calcul de mesure d’impact (ROI) des campagnes. Par ailleurs, la connaissance du degré de sensibilité du client aux différents médias entre dans la détermination du mix-média, en face à face et en multicanaux.

Ventes internes

Les ventes internes peuvent représenter l’exhaustivité des ventes réalisées par l’entreprise. Selon la structure de la distribution de certains secteurs, les ventes peuvent être de plusieurs types :

Ventes directes (dites ventes internes), directement réalisées par les équipes commerciales ou les prestataires de l’entreprise, et dont la livraison aux clients finaux est assurée par une plateforme logistique en propre ou un dépositaire mandaté.

Ventes indirectes procédées par des intermédiaires, la plupart du temps appelés « grossistes » ou « grossistes-répartiteurs ».

Les ventes internes ou ventes directes renseignent donc sur le volume de chiffre d’affaires, complet ou partiel réalisé par le client, sur l’offre de l’entreprise, la fréquence et la récence des commandes.

Le suivi des ventes en temps réel permet aux managers de piloter l’activité de leurs équipes pour ainsi atteindre leurs objectifs quantitatifs.

L’exploitation statistique  de l’historique des ventes auprès des clients permet également de mesurer le degré de relation (intimité) de ces clients à l’entreprise et les enjeux qu’ils représentent. L’information issue du croisement des ventes avec les actions commerciales de visites et de contacts multicanaux entre dans la construction de l’élasticité médias d’une part, et des indicateurs de retour sur investissement (ROI) d’autre part.

 

Finances & Ressources Humaines

Budget

Les budgets, ou forecast, reflètent la vision prévisionnelle de l’entreprise sur tous ses aspects de fonctionnement et objectifs de chiffre d’affaires. Quatrax intègre les données budgétaires dans les projets d’étude et de business intelligence, particulièrement dans la construction des indicateurs de R/O des actions marketing et commerciales, et les tableaux de bord pour la direction générale et financière.

Compte de résultats (P&L)

Les lignes du compte de résultats, ou P&L, reflètent la situation financière « opérationnelle » de l’entreprise. Quatrax intègre les données de coûts et de chiffre d’affaires dans les projets d’étude et de business intelligence, particulièrement dans la construction des indicateurs de rentabilité des actions marketing et commerciales, les tableaux de bord pour la direction générale et la direction financière.

Ressources Humaines (RH)

Les indicateurs quantitatifs RH intègrent le domaine financier mais sont le plus souvent gérés par une application dédiée et intégrée au logiciel de comptabilité pour le traitement des salaires, des primes et bonus et des notes de frais.

Systèmes d'Information

ERP, Datawarehouse, Datamart, ETMS, CRM, SFA, Fichiers simples

Les données marketing et commerciales, financières et RH, de logistique et de production peuvent figurer dans multiples systèmes d’information, outils transactionnels, base de données ou simples fichiers. Souvent organisées en silo, collectées et stockées sur divers formats, ces données sont rarement intégralement réconciliées et partagées. Quatrax dispose des outils et méthodes pour collecter, auditer, réconcilier et rendre disponibles tous types de données issues de toutes sources.