Le pharmacien d’officine occupe une place de plus en plus importante dans l’univers pharmaceutique. Son influence s’est particulièrement accrue depuis l’acquisition du pouvoir de substitution, mais aussi, par son rôle essentiel dans la distribution des médicaments et produits de santé que l’essor des groupements, formels ou informels, renforce profondément.

Quels sont les clients stratégiques et comment les appréhender ?

Comment optimiser l’efficacité de la promotion et des programmes relationnels ?

La segmentation des clients constitue une première réponse en construisant des cibles homogènes d'officines offrant une vision stratégique au laboratoire et une dimension opérationnelle immédiate.

La construction d’une matrice potentiel – intimité est l’une des méthodes de segmentation proposée par Quatrax et consiste en la réalisation d’un score potentiel marché et d’un score intimité produit pour chaque officine (23 000 environ). De fait, des cibles stratégiques se dessinent et découlent sur des actions concrètes de :

• Conquête
  
• Fidélisation
  
• Développement

En collaboration avec ses clients, Quatrax réalise des segmentations sur de nombreux marchés pharmaceutiques :

• OTC : Antalgie, AINS …
• Génériques : portefeuille de molécules
• Dispositif médical : Auto-surveillance glycémie (lecteurs, bandelettes, lancettes)
• Compléments Alimentaires : Micro-nutrition

Exemple de Matrice Potentiel Marché - Intimité Produit :