Les médecins, spécialistes et généralistes, sont les prescripteurs des produits de santé sur ordonnance, et peuvent détenir un niveau d’influence déterminant auprès de leurs pairs.

La promotion des produits pharmaceutiques réalisée par les laboratoires auprès des médecins reste une composante essentielle de la relation client dont les canaux de communication se sont diversifiés : visite médicale, RP, marketing direct, call-center, e-detailling, etc.

Quels sont les clients stratégiques et comment les appréhender ?

Comment optimiser l’efficacité de la promotion et des programmes relationnels ?

La segmentation des clients constitue une première réponse en construisant des cibles homogènes de médecins offrant une vision stratégique au laboratoire et une dimension opérationnelle immédiate.

La construction d’une matrice potentiel – intimité est l’une des méthodes de segmentation proposée par Quatrax et consiste en la réalisation d’un score potentiel marché et d’un score intimité produit pour chaque médecin (60 000 dans le cas des généralistes). De fait, des cibles stratégiques se dessinent et découlent sur des actions concrètes (cf. schéma) de :

• Conquête
• Fidélisation
• Développement

En collaboration avec ses clients, Quatrax a réalisé des segmentations sur de nombreux marchés pharmaceutiques :

• Ethique : Cardiologie, Rhumatologie, Ostéoporose, Antalgie, Diabétologie, HTA …
• OTC : Antalgie, AINS …
• Dispositif médical : Auto-surveillance glycémie (lecteurs, bandelettes, lancettes)
• Compléments Alimentaires : Micro-nutrition

Exemple de Matrice Potentiel Marché - Intimité Produit :